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Gutscheine und Yield Management im Hotel

Gutscheine sind für Hotels eigentlich eine gute Sache, rund ein Drittel werden nie eingelöst und so verdient man ohne eine Dienstleistung erbringen zu müssen. Außer eben einen (hoffentlich) nett gestalteten Gutschein zu versenden bzw. zum Download anzubieten. Gutscheine für Hotelnächte sind unser Ding. Nur neulich ist mir etwas Interessantes passiert: Ich rufe schnell in unserem Lieblingshotel an und möchte wieder den gleichen Gutschein buchen wie bisher. Doch die nette Rezeptionistin sagt: „Tut mir leid, das geht nicht. Wir haben auf Yield Management umgestellt und wir verkaufen keine Übernachtungsgutscheine mehr, sondern nur Wertgutscheine.“ Selbst nach einer Rücksprache mit dem Hotelmanagement bestätigt sie ihre Aussage: Nächtigungsgutscheine adé.

Was soll ein Gutschein können?

Ein Wertgutschein hätte für uns aber keinen Sinn. Wir wollten den Gutschein als Geschenk für unsere Freunde kaufen. Ein Wertgutschein in Höhe von 200 € verspricht aber keine Preisgarantie. Je nachdem, wann die Reise in Anspruch genommen wird, kann das Zimmer in besagtem Hotel zwischen 120 € und 270 € kosten, also Zusatzkosten verursachen. Eine Aufzahlung kommt für ein Geschenk allerdings nicht in Frage und was machen unsere Freunde mit dem verbleibenden Geld, sollte der Zimmerpreis unter dem Wert des Gutscheins liegen?

Kalkulation Gutscheine

Also fiel die Wahl auf ein anderes Hotel. Schade eigentlich, denn die mangelnde Flexibilität hinterlässt bei mir als Gast ein schales Gefühl. Und jetzt ein kurzes Rechenbeispiel: Nehmen wir an, das Hotel verkauft seinen Gutschein wie bisher für 169 € inklusive Frühstück. Würden konservativ geschätzt insgesamt 20 Gutscheine pro Jahr verkauft werden, ergibt sich eine Summe von 3.380 €. Geht man recht in der Annahme, dass ein Drittel der gekauften Gutscheine nicht in Anspruch genommen werden, erhält man 6,6 nichtkonsumierte aber bezahlte Nächtigungen. Oder anders ausgedrückt, einen Umsatz von 256,06 € pro konsumierter Nächtigung. Also selbst für einen gut gebuchten Zeitraum ein beachtlicher Durchschnittspreis.

Meiner Meinung nach sollte man Gutscheine extra bewerben. Dieses Geschäft ist provisionsfrei und man erhält das Geld im Vorhinein. Einziges Risiko ist dabei, dass findige Gäste die Gutscheine für die eigenen Nächtigungen kaufen könnten.

Wie sehen Sie die Thematik Hotels & Gutscheine? Ich freu mich über Kommentare.

(© Fotolia)

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1 Comment

  • Reply Florian 05/25/2016 at 10:13

    Ich halte das für nicht weit genug durchdacht von deinem Hotel. Gutes Yield Management unterliegt immer einem Planungsprozess und in ebendiesem kann ich auch meine Logis-Umsätze mittels Gutscheinverkauf (Leistungsgutschein, keine Wertgutscheine) einbeziehen und planen. Ich könnte somit auch die Gutscheine dynamisch steuern. Das ist eigentlich eine ganz spannende Idee auf die du mich da bringst.

    Ganz einfach, ich ziehe mir die History wann Gutscheine gekauft werden und biete Übernachtungen zu Stoßzeiten (wahrscheinlich Adventzeit etc.) um Hausnummer € 250,- an und zu schwachen Zeiten um € 200,-. Es kann dann zwar schon sein, dass ein günstiger Gutschein zu einer stark nachgefragten zeit eingelöst wird, aber entscheidend muss ja der gesamt-Jahresdurchschnitt sein, den gilt es zu messen und mit dem Vorjahr zu vergleichen. Außerdem ist auf dem Gutschein sicher Platz für 1 bis 2 Blackout-Dates (Silvester).

    Grundvoraussetzung ist immer ein genaues Berichtswesen, richtige Interpretation der History und ein genauer Forecast, dann ziehe ich auch aus Leistungsgutscheinen mehr monetäre Vorteile.

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