Zum Schluss des Buches Preisheiten beschreibt Hermann Simon die hohe Kunst der Preisdifferenzierung. Nicht jeder Kunde hat dieselbe Preisausgabebereitschaft, demnach möchte man unterschiedliche Preise auf zielgerichteten Kanälen kommunizieren, um die Preisausgabebereitschaft so gut wie möglich auszuschöpfen.
Im Tourismus ist eine besondere Form der zeitlichen Preisdifferenzierung anzutreffen – das Yield Management oder auch Revenue Management. Bekannt geworden ist das Yield Management durch die Preisstruktur der Fluggesellschaften. Auf einem Flug von Wien nach NYC zahlt kaum ein Passagier den gleichen Preis wie ein andere. Ziel ist es dabei, die Kapazitäten und Auslastungen besser zu steuern. Allerdings läuft man hier ebenso wie bei Rabatten Gefahr, sich zu sehr auf die Auslastung zu konzentrieren, als auf die Preisausgabebereitschaft der Hotelgäste.
Simon zeigt den Sachverhalt durch ein Beispiel in Chicago. Ein Hilton Hotel im Zentrum verfügt über 13 leere Zimmer bei 1600 Zimmer, obwohl Chicago voll ist. Der Revenue Manager ist unglücklich und sagt es sind 13 Zimmer zu viel. Simon hinterfragt die Situation und rechnet ihm folgendes vor:
Und man sieht ein höherer Preis mit weniger verkauften Zimmern hätte viel mehr Umsatz gebracht. Simon: „Die leer stehenden Kapazitäten sind „harte“ Daten und „drücken“ auf die Preise. Die unausgeschöpften Preisbereitschaften sind hingegen „weiche“, mit hoher Unsicherheit behaftete Daten.
So eine ähnliche Geschichte kenne ich noch aus meiner Zeit im Sheraton. Einige Mitarbeiter erzählten, dass früher ein Zimmer 7.000 Schilling gekostet hat und eine Auslastung von 30% erreicht wurde, das Hotel aber höchst rentabel war. Mit der Zeit ging der Preis mächtig runter, die Auslastung rauf und die Möblierung wurde verschlissen, somit ließen sich keine hohen Preise in der Hauptsaison erzielen.
Ich hoffe Sie haben gute Einblicke in die Welt des Pricing erhalten! Von meiner Seite kann ich Ihnen nur das Buch „Preisheiten“ von Hermann Simon empfehlen.
Alle Gute,
Barbara Guger
Der Beitrag basiert auf Auszügen aus dem Buch Preisheiten von Hermann Simon, erschienen im Campus Verlag 2013