Oder „Was nichts kostet, ist nichts wert“. Bei Hotels ist der Preis ein Qualitätsindikator, sprich ein niedriger Preis verleitet nicht zum Kauf, sondern erzeugt Misstrauen. Außerdem lassen sich anhand des Preises verschiedene Produkte miteinander vergleichen. Man hat über die Jahre ein Gefühl entwickelt, was für ein Hotel ein guter und schlechter Preis ist. Durch die Sterneklassifizierung kann man es noch besser erspüren. Hier spielen sogenannte Ankerpreise eine wichtige Rolle. Angenommen, Sie verreisen zum ersten Mal in ein fernes Land, zum Beispiel Japan, dann sind ihre Anker völlig außer Kraft gesetzt. Sie haben keine Ahnung von der Hotelpreislandschaft und sehen sich vermutlich auf Booking die Preise einiger 5-Sterne Hotels und einiger 3-Sterne Hotels an. Anhand dieser Daten haben Sie einen Anker gesetzt und können sagen, welche Preise für Sie akzeptabel sind und welche nicht. Wahrscheinlich ist es ein mittlerer Preis, auch genannt die Magie der Mitte (mehr dazu im nächsten Beitrag). Verlassen wir jetzt kurz die Hotellerie und begeben uns in einen Supermarkt, um Olivenöl zu kaufen. Es gibt 0,5 l Öl für 4,5€, 7,5€ und 12€. Wahrscheinlich werden Sie zum 7€ Öl greifen. 12€ erscheint Ihnen zu hoch und 4,5€ zu günstig. Viele Geschäfte haben teurere Produkte, um die Mitte besser zu verkaufen. Sie wird wahrscheinlich Ihre Auswahl auch auf ein mittleres Hotel fallen. Laut Simon reduziert der Kunde durch die Wahl des mittleren Produkts das Risiko der schlechten Qualität als auch das Risiko, zu viel zu bezahlen. Übrigens, in Tokio bewegt sich ein 5-Sterne Hotel zwischen 200€ und 600€ pro Nacht, 3-Sterne 80€ bis 200€.
Vor einiger Zeit habe ich ein Wiener 5-Sterne Hotel gesehen, dass das DZ um 99€ verkauft. In der gleichen Nacht bot ein 2-Sterne Hotel sein Doppeltzimmer um 92€ an. Beide Hotels sind in einer vergleichbaren, mittelmäßigen Lage. Seit diesem Tag betrachte ich dieses besagte 5-Sterne-Hotel skeptisch, jedes Mal wenn ich daran vorbeigehe ist ein Restzweifel vorhanden, ob das auch gute Qualität liefert und wieso die Preise wohl so tief liegen. Laut Simon wird ein zu geringer Preis mit schlechter Qualität und geringem Prestige assoziiert. Wie wahr, wie wahr.
Über die Magie der Mitte und andere Preisstrategien können Sie hier ab 3. Juli mehr erfahren.
All the best,
Barbara Guger
Der Beitrag basiert auf Auszügen aus dem Buch „Preisheiten“ von Hermann Simon, erschienen im Campus Verlag, 2013